CONTOH STUDI KASUS

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Perkembangan dan kemajuan industri, salah satunya dapat kita lihat dengan adanya perkembangan dunia usaha yang semakin pesat. Hal ini dapat kita lihat dengan munculnya industri barang dan jasa. Kemajuan sector industri yang pesat menimbulkan tingkat persaingan usaha yang ketat. Demikian juga untuk produk air minum kemasan. Dengan adanya produk sejenis yang diproduksi dan dijual sedang keinginan konsumen beraneka ragam membuat konsumen menjadi bebas menentukan produk yang dapat memuaskan kebutuhannya. Oleh karena itu perusahaan harus mengambil langkah-langkah maju untuk mengungguli pesaingnya.

Dalam kompetisi global seperti dewasa ini, konsumen cenderung untuk mempunyai lebih banyak keinginan. Selera konsumen terhadap minuman dalam kemasan juga ikut berkembang. Minuman sekarang tidak sekedar memenuhi kebutuhan fisiologis semata, tapi telah berkembang jauh dengan munculnya minuman-minuman kemasan, seperti Coca-cola, Aqua, Teh Botoh Sosro, dan lain sebagainya adalah untuk memenuhi selera konsumen.

Menurut Kotler (2002) dalam meningkatkan persaingan masing-masing perusahaan harus dapat memenangkan persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah ubah. Pada masa-masa awal peluncurannya.

Telah kita ketahui bahwa produk air minum kemasan merk the botol sosro telah berhasil merebut hati para konsumen. Ketika muncul slogan Apapun makannya, minumnya Teh Botol Sosro”

Berdasarkan latar belakang di atas, penulis membuat rumusan masalah sebagai berikut:
Motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen dapat memberi pengaruh kepada konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro" di Kawasan Depok. Perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen dapat terjadi dalam pengambilan keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro" di Kawasan Depok.

Tujuan penelitian yang diharapkan oleh peneliti adalah Mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian dan mengetahui apakah terdapat perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro” dikawasan depok.

BAB II
ISI PEMBAHASAN

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan marketer untuk meneliti, menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi, lingkungan, dan perilaku.

Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. Meskipun berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat dan saling memengaruhi.

Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif. Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas perasaan yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernafasan, keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada tubuh tidak akan terasa.

Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, mengevaluasi, merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuah lingkungan. mengevaluasi berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu baik atau buruk, positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif terbaik, sedangkan berpikir adalah aktifitas kognisi yang terjadi dalam ke empat proses yang disebutkan sebelumnya.

Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal, dan mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Fungsi kedua adalah memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi sasaran dan tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu.

Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung konsumennya, produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan aktifitas kognisi secara ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum membeli sebuah produk.

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternative yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

Terdapat 4 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :

1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
4. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

Contoh Kasus: “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, SIKAP DAN PEMBELAJARAN KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MINUMAN KEMASAN MEREK “TEH BOTOL SOSRO" DI KAWASAN DEPOK”

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah serta karakteristik obyek yang diteliti dapat diklasifikasikan sebagai penelitian deskriptif. Penelitian ini berdasarkan fakta yang ada di masyarakat tentang keputusan pembelian minuman kemasan yaitu minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di kawasan Depok.

Jenis data yang digunakan adalah data interval, dinyatakan dalam angka mulai dari skala terkecil sampai dengan yang terbesar, selain itu mempunyai jarak yang sama antara angka yang satu dengan angka yang lainnya (1= sangat tidak setuju, 2 = tidak setuju, 3 = netral, 4 = setuju, 5 = sangat setuju). Sedangkan sumber data yang digunakan adalah bersifat primer. Data diperoleh melalui kuesioner yang disebarkan kepada responden di Kawasan Kawasan Depok
yang terdiri dari enam kecamatan yaitu Pancoran Mas, Beji, Sukmajaya, Cimanggis.

Motivasi Konsumen : Adalah kekuatan penggerak dalam diri konsumen yang memaksa bertindak untuk memenuhi apa yang diinginkan atau dibutuhkan. Persepsi Konsumen : Tanggapan konsumen terhadap keberadaan suatu obyek atau produk yang menjadi pilihannya. Sikap Konsumen : Penilaian evaluatif konsumen terhadap suatu obyek atau produk yang diminati Pembelajaran konsumen: Pembelajaran menunjukkan perilaku seseorang karena pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan. Keputusan Pembelian : Pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya. Motivasi (X1) Persepsi (X2) Sikap (X3)

Pembelajaran Keputusan pembelian (Y) Untuk perhitungan statistic dalam penelitian ini menggunakan program SPSS, adapun teknik analisa data diantaranya digunakan model validitas dan reliabilitas, analisa deskriptif, koefisien determinasi berganda, koefisien korelasi berganda, koefisien korelasi parsial dan uji beda t-paired. Model validitas digunakan untuk mengetahui kemampuan indikator-indikator suatu konstruk (variabel laten) untuk mengukur konstruk tersebut secara akurat. Reliabilitas (keandalan) digunakan untuk mengukur suatu kestabilan dan konsistensi responden dalam menjawab hal-hal yang berkaitan dengan konstruk-konstruk pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun dalam suatu bentuk kuesioner. Tujuan utama dalam statistik deskriptif adalah berusaha menjelaskan atau menggambarkan berbagai karakteristik data yang teliti dan didasarkan pada pernyataan keadaan. Koefisien determinasi berganda merupakan suatu langkah penting dalam analisis regresi yang gunanya menentukan betapa baiknya garis regresi yang mewakili data. Artinya kita ingin menentukan bagaimana garis regresi cocok dengan data yang akan kita analisis. Koefisien korelasi berganda atau uji F yaitu untuk menguji keberartian/signifikansi regresi secara keseluruhan. Koefisien korelasi parsial melalui uji t bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independent atau bebas secara individual (parsial) terhadap variabel dependen atau tidak bebas. Uji t-paired digunakan untuk menentukan ada tidaknya perbedaan rata-rata dua sample bebas. Dua sampel yang dimaksud disini adalah sampel yang sama namun mengalami proses pengukuran maupun perlakuan yang berbeda.

Hasil uji validitas dan reliabilitas
Dari pengujian validitas dan reliabilitas variabel dapat diketahui bahwa nilai alpha positif dan lebih besar dari nilai kritis r product moment pada signifikansi 0,05 dengan nilai r tabel= 0.1843. Berikut adalah hasil uji validitas yang dilakukan secara pervariabel dengan jumlah sampel sebanyak 50 responden. Hasilnya adalah variabel motivasi ada empat pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel persepsi ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel sikap ada empat pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel pembelajaran ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan, keputusan Tampak pada tabel di atas bahwa koefisien determinasi (Adj.R2) sebesar 0,428 yang berarti bahwa 42,8% variabelitas varibel keputusan pembelian dapat diterangkan oleh variable bebas atau prediktornya yaitu motivasi, persepsi, sikap, dan pembelajaran, sedangkan sumbangan dari variabel lain sebesar 57,2%, misalnya dari faktor pribadi yang meliputi gaya hidup dan kepribadian atau faktor sosial yang meliputi peran, status, dan sebagainya. Sedangkan koefisien korelasi berganda (R) sebesar 0,663 dapat diartikan bahwa antara variabel motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen secara signifikan mempunyai hubungan yang positif terhadap keputusan pembelian dengan Standart Error of Estimate (SEE) adalah 1,438. Dimana makin kecil SEE akan membuat model persamaan semakin tepat dalam memprediksi variabel dependen. Dari uji Anova atau F test, dengan menggunakan signifikan (α) = 5 % diperoleh nilai F hitung 38,231 lebih besar dari nilai F tabel 2,650 jadidapat disimpulakan bahwa secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan variabel motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut menunjukkan bahwa faktor motivasi, persepsi, sikap dan pebelajaran memiliki peranan yang cukup penting bagi konsumen dalam mempengaruhi keputusan pembelian minuman kemasan merek teh botol sosro.
Dari uji parsial atau T-Test dapat dijelaskan sebagai berikut;
a. Nilai constant (konstanta) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 0.815 lebih rendah dari t tabel 1.972, artinya nilai konstanta tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian, karena nilai konstanta tidak berkaitan langsung dengan nilai keputusan pembelian konsumen.
b. Variabel X1 (motivasi) dengan signifikan (α) = 5 % diperolehi t-hitung 2.106 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel motivasi konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan motivasi memberikan pengaruh kepada konsumen atau dijadikan pertimbangan dalam melakukan pembelian minuman Teh botol Sosro.
c. Variabel X2 (persepsi) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 5.675 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel persepsi konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini juga menunjukkan persepsi dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan merek Teh botol Sosro.
d. Variabel X3 (sikap) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 3.917 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel sikap konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan sikap dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan The botol Sosro.
e. Variabel X4 (pembelajaran) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 2.891 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel pembelajaran konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan pembelajaran juga dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan Teh botol Sosro.

BAB III
KESIMPULAN DAN PENUTUP

Dari hasil pembahasan maka dapat ditarik kesimpulan yaitu,
1. Ada pengaruh yang signifikan dari motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di Kawasan Depok. 2. Ada perbedaan yang nyata antara pendapat dan harapan konsumen tentang keputusan pembelian. Artinya apa yang telah konsumen nikmati saat ini masih ada jarak dengan kondisi yang konsumen harapkan, dan ini menjadi pekerjaan rumah bagi produsen untuk memenuhi harapan dari konsumen.

SARAN
Bagi pengusaha atau produsen minuman merek Teh Botol Sosro harus selalu memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah. Untuk mempertahankan posisi di pasar, harus selalu melakukan market research terhadap produk pesaing yang beredar di pasar dan harga yang ada. Menurut Muhammad (2004) dalam mengantisipasi kondisi pasar dapat menggunakan growth strategy yaitu mengembangkan pasar yang telah dimiliki jika pangsa pasar yang ada masih luas. Hal yang harus mejadi perhatian adalah kepuasan konsumen pada pasca pengambilan keputusan untuk membeli produk yang kita tawarkan

BAB IV
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi revisi. Bandung: CVAlfabeta. 2002.
Aritonang R, Lerbin R. Kepuasan Konsumen. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. 2005.
Djarwanto, 1999, Statistik Nonparametrik, BPFE Yogyakarta.
Bhuono A.N. 2005 Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS.Yogyakarta: CV. Andi Offset.
Handoko, Hani, 2001, Manajemn Personalia dan Sumber Daya Manusia Edisi Ketujuh,Yoyakarta, Penerbit BPFE.
Kotler, Philip, 2000, Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, Ninth Edition, Prentice Hall, Inc, Upper Saddle River, New Jersey.
Kotler, Philip, Amstrong, Garry 1996, Priciple of Marketing, Ninth Edition, Prentice Hall, Inc Upper Saddle River, New Jersey.
________ , 2003, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan PT Indeks, KelompokGramedia.
Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium 2. Jakarta: Prenhalindo.2002.
___________, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Control.Jakarta: PT. Prenhallindo. 1997
Sanjaya, S. P, 2007, Pengaruh Persepsi dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian. Mobil Daihatzu Xenia, UWM Surabaya. Schiffman, Leon G. dan Lesli Lazar Kanuk, 2000,
Consumer Behavior, 7th Edition, Prentice Hall Inc, Upper Saddle River, New
Jersey.
Sigit, Soehardi, 2002, Pemasaran Praktis, edisi ketiga, Yogyakarta, BPFE, Yogyakarta.
Singgih Santoso. 2004 Buku latihan SPSS Statistik Parametrik. Jakarta : PT Alex Media Komputindo
Supranto, J. M.A. Teknik Sampling untuk survey dan eksperimen. Jakarta : PT Rineka Cipta. 2006.

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2041157-pengertian-segmentasi-pasar/#ixzz1aVMwjLrW

http://perekonomiankiki.blogspot.com/2010/11/pengaruh-motivasi-persepsi-sikap-dan.html

TUGAS METODE RISET PERTEMUAN Ke 3 BAB I

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan baik produksi maupun jasa adalah mencari laba semaksimal mungkin, namun hal tersebut dihadapkan dengan persaingan. Untuk mengatasi persaingan tersebut perusahaan berusaha mencari cara dan strategi untuk dapat menyampaikan produknya ke tangan konsumen dengan cepat, tepat, cermat, hemat dan memuaskan. Keberhasilan perusahaan dalam menyampaikan produk tersebut sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Strategi pemasaran juga harus disesuaikan dengan kemampuan dana perusahaan melalui bauran pemasaran yaitu faktor distribusi dan pemasaran.

Oleh karena itu strategi pemasaran yang tepat dan sesuai sangat berpengaruh terhadap para konsumen untuk melakukan pembelian. Perusahaan harus menyesuaikan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi. Walaupun suatu produk tersebut bagus dan sangat bermanfaat, tetapi apabila tidak diketahui oleh para konsumen maka produk tersebut akan menjadi percuma. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mempengaruhi konsumen agar dapat menciptakan pembelian terhadapt produk tersebut. Alat yang digunakan dalam memperkenalkan produk dan mendorong para konsumen untuk melakukan pembelian produk tersebut adalah promosi.

Promosi yang tidak terkendali juga akan menurunkan tingkat penjualan, sehingga biaya yang dikeluarkan untuk promosi merupakan pemborosan, sedangkan saluran distribusi dipakai oleh semua perusahaan untuk memproduksi barang dengan kualitas yang baik, namun banyak pula yang gagal memenuhi target pasarnya. Keadaan ini disebabkan oleh kebijakan distribusi yang kurang tepat sehingga barang yang dihasilkan kurang laku dipasar dan menyebabkan banyak konsumen merasa kurang puas. Dengan demikian, saluran distribusi memeliki peranan penting bagi kelangsungan hidup dan tumbuh perusahaan..

Menurut penelitian terdahulu, Didin Mukodim (2007) faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah promosi dan distribusi. Sedangkan menurut T.S Wahyu Prima Indrayana (2009) faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah promotional mix atau bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan perseorangan / wiraniaga. Sedangkan menurut Indra Budhi Wijaya (2010) faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah produk, harga, promosi dan distribusi.

Berdasarkan fenomena dan riset terdahulu Didin Mukodim (2007) serta rekomendasi dari T.S Wahyu Prima Indrayana (2009) dan Indra Budhi Wijaya (2010) maka penulis akan mengambi judul “PENGARUH PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

PT. IDOFOOD SUKSES MAKMUR, TBK”

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut:

1. Apakah promosi dan distribusi berpengaruh secara parsial terhadap volume penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk?
2. Apakah promosi dan distribusi berpengaruh secara simultan terhadap volume penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis apakah promosi dan distribnusi berpengaruh secara parsial terhadap penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.

Untuk mengetahui dan menganalisis apakah promosi dan distribnusi berpengaruh secara simultan terhadap penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.

Pustaka

ANALISIS PENGARUH VARIABEL MARKETING MIX TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. DANLIRIS DI SUKOHARJO, T.S. WAHYU PRIMA INDRAYANA, 2009

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN PADA PT. INDOFOOD SUKSES MAKMUR, Tbk., Didin Mukodim, 2007

PENGARUH VARIASI PRODUK DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPATU LEAGUE PADA SHOWROOM SPORTINDO TUNJUNGAN PLAZA 2 SURABAYA, INDRA BUDHI WIJAYA, 2010

tugas ini diberikan oleh Pak Prihantoro

TUGAS METODE RISET

ANALISIS JURNAL 1

Judul, Nama Pengarang, Tahun

Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap penjualan pada PT Indofood Sukses Makmur, Tbk, Didin Mukodim, 2007

Tema

Pengaruh promosi terhadap Volume penjualan

Latar Belakang Masalah

a) Fenomena

Kegiatan pemasaran harus dilakukan sesuai dengan tujuan perusahaan memperoleh keuntungan yaitu dengan mengadakan kegiatan promosi yang terarah, terncana dan terpadu.

c) Motivasi Penelitian

Konsumen dapat mengenal produk perusahaan dan tertarik untuk membeli produk tersebut.

Masalah

Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap penjualan yang dilakukan pada PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.

Tujuan Penelitian

Untuk menelaah dan menganalisis pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap penjualan yang dilakukan pada PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.

Metodologi Penelitian

a) Data dan Sample

Data dalam penelitian ini merupakan data sekunder karena didapat dari situs internet yaitu www.jsx.co.id atau dengan mencari situs dari PT. Indofood Sukses Makmur pada periode 1999-2006.

b) Variabel

c) Tahapan Penelitian

distribusi terhadap penjualan tiap tahunnya pada PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk. periode 1999 – 2006.

d) Model Penelitian

Merupakan data pemasaran dari PT Indofood Sukses Makmur, Tbk.

Hipotesis

Biaya promosidan Biaya Distribusi benar-benar berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan.

Riset dan Analisis

Perkembangan penjualan dari tahun ke tahun secara fluktuasi, baik dilihat dari rupiah maupun persentasenya. Pada tahun 1999-2000 persentase penjualan mencapai 23.42%, sedangkan pada tahun 2000-2001 mengalami penurunan sampai dengan 11.66%. Selama tahun 2002 2003 mengalami kenaikan sebesar 11.83%, tahun 2004 mengalami penurunan sebesar 0.83%, tahun 2005 mengalami kenaikan sebear 3.06% dan pada akhir 2006 mengalami kenaikan sebesr 17.47%.

Implikasi

Dari uraian tersebut di atas secara keseluruhan terdapat pengaruh antara biaya promosi dan biaya distribusi terhadap jumlah penjualan pada PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.

ANALISIS JURNAL 2

Judul, Nama Pengarang, Tahun

Analisis pengaruh variable marketing mix terhadap volume penjualan pada PT Danrilis di Sukoharjo, T.S. Wahyu Prima Indrayana, 2009

Tema

Pengaruh promosi terhadap volume penjualan

Latar Belakang Masalah

a) Fenomena

untuk menarik konsumen melakukan pembelian maka perusahaan harus bisa menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu riset dan analisa pasar, keputusan tentang produk, penetapan harga, promosi dan distribusi. Semakin berkembangnya teknologi dan ilmu pengetahuan.

b) Penelitian Sebelumnya

Penelitian oleh Agus Triyono (2005) dengan judul Skripsi “Pengaruh Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan PT. Daya Manunggal Di Salatiga”. Penelitian oleh Renny (2006) dengan judul skripsi “Pengaruh Variabel-Variabel Promotional Mix terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan UD. Lestari Di Karanganyar”.

c) Motivasi Penelitian

meningkatkan volume penjualan untuk seluruh produk yang dihasilkan dengan disertai oleh peningkatan penjualan.

Masalah

Apakah personal selling dan periklanan mempunyai pengaruh terhadap volume

penjualan pada PT. Danliris baik secara parsial maupun bersama-sama.

Tujuan Penelitian

1. Untuk menganalisis pengaruh personal selling terhadap volume penjualan.

2. Untuk menganalisis pengaruh periklanan terhadap volume penjualan.

3. Untuk menganalisis pengaruh personal selling dan periklanan secara bersamasama

terhadap volume penjualan.

Metodologi Penelitian

a) Data dan Sample

Penelitian ini menggunakan data sekunder yaitu data-data yang diperoleh

dari sumber-sumber tidak langsung atau yang telah disusun oleh pihak lain yang

ada kaitannya dengan penelitian.

Data ini meliputi :

1. Data mengenai gambaran umum perusahaan

2. Data volume penjualan tahun 1999-2008

3. Data mengenai biaya personal selling dan biaya periklanan.

b) Variabel

c) Tahapan Penelitian

Dilakukan dengan berbagai macam tahap uji hipotesis diantaranya Uji Normalitas Data, Uji Asumsi Klasik, Analisis Regresi Linear berganda, Uji t, Uji F, Uji R2.

d) Model Penelitian

Berupa data pemasaran yang didapat dari PT Danrilis

Hipotesis

Diduga ada pengaruh yang positif dan signifikan antara personal selling dan periklanan terhadap volume penjualan pada PT. Danliris baik secara parsial maupun bersama-sama.

Riset dan Analisis

1. Pengujian koefisien parsial (uji t) menunjukkan bahwa variabel personal selling dan periklanan signifikan terhadap volume penjualan.

2. Pengujian regresi serentak (uji F) menunjukkan bahwa variabel personal selling dan periklanan secara besama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan.

Implikasi

1. Mengingat personal selling berpengaruh terhadap volume penjualan perusahaan untuk lebih meningkatkan komisi bagi karyawan wiraniaga agar mereka dapat lebih terpacu lagi untuk meningkatkan kinerjanya.

2. Untuk membangun hubungan jangka panjang atau memperluas pasar perusahaan disarankan untuk tetap melakukan kegiatan periklanan dengan mempertimbangkan efektifitas media periklanan yang digunakan

ANALISIS JURNAL 3

Judul, Nama Pengarang, Tahun

Pengaruh variasi produk dan biaya promosi terhadap volume penjualan sepatu league pada showroom Sportindo tunjungan Plaza 2 Surabaya, Indra Budhi Wijaya, 2010

Tema

Pengaruh promosi terhadap volume penjualan

Latar Belakang Masalah

a) Fenomena

Perusahaan-perusahaan yang jenis produknya sama saling mengungguli dan saling mengembangkan hasil produknya dengan harapan dapat menguasai pasar konsumen. Memperhatikan kondisi yang kompetitif ini berarti kesempatan atau terobosan untuk menembus pasar yang semakin luas, maka dari itu setiap produk baru dituntut untuk dapat menciptakan ide atau konsep pemasaran berupa strategi pemasaran yang tepat guna mendapatkan tempat dalam pasar konsumen yang ada.

b) Motivasi Penelitian

Pada penelitian ini permasalahan yang timbul adalah adanya penurunan volume penjualan, oleh karena itu penulis ingin mengetahui pengaruh variasi produk dan biaya promosi terhadap volume penjualan sepatu LEAGUE pada Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya.

Masalah

Apakah variasi produk dan biaya promosi secara simultan berpengaruh terhadap volume penjualan sepatu LEAGUE pada Showroom Sportindo.

Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui dan menganalisis variasi produk dan biaya promosi secara simultan berpengaruh terhadap volume penjualan LEAGUE pada Showroom Sportindo.

Metodologi Penelitian

a) Data dan Sample

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder. Sumber data yang digunakan adalah data atau dokumen dari Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya yang berhubungan dengan penelitian ini. Dokumen-dokumen tersebut berupa data mengenai sejarah showroom dan perusahaan, data tentang kegiatan dan biaya promosi, data tentang kriteria variasi produk dan data volume penjualan.

b) Variabel

c) Tahapan Penelitian

Dilakukan dengan berbagai macam tahap uji Hipotesis diantaranya uji ANOVA (F) dan uji t ( Uji Parsial ).

d) Model Penelitian

Berupa data promosi dan penjualan di Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya

Hipotesis

Variabel bebas yaitu variasi produk ( X1 ) dan biaya promosi ( X2 ) mempunyai pengaruh secara simultan terhadap variabel terikat dan terkait, dalam hal ini adalah volume penjualan ( Y ) Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya.

Riset dan Analisis

Variabel biaya promosi yang dibahas pada penelitian ini adalah besarnya biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan, dalam melakukan kegiatan promosi produk yang diterapkan pada Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya

Implikasi

Variabel variasi produk (X1) dan biaya promosi (X2) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan sepatu LEAGUE

Tugas ini diberikan oleh Pak Prihantoro

REVIEW ANALISIS

ANALISIS JURNAL 1

Judul : Pengaruh Variasi Produk Dan Biaya promosi Terhadap Volume Penjualan Sepatu League Pada Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2

Nama Pengarang : Indra Budi Wijaya

Tahun : 2010

Tema : Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan

Latar Belakang

Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan perlu memperluas pemasarannya sehingga usaha perusahaan semakin menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar. Perkembangan ini mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan produk sejenis, sehingga akan meningkatkan persaingan dalam merebutkan pasar, untuk itu perusahaan perlu satu cara atau strategi yang tepat, agar dapat tercapai suatu penjualan. Di dalam persaingan bisnis sangat penting penetapan strategi pemasaran untuk produknya.

Memperhatikan kondisi yang kompetitif ini berarti kesempatan atau terobosan untuk menembus pasar yang semakin luas, maka dari itu setiap produk baru dituntut untuk dapat menciptakan ide atau konsep pemasaran berupa strategi pemasaran yang tepat guna mendapatkan tempat dalam pasar konsumen yang ada.

Pemasaran merupakan fungsi utama keberhasilan perusahaan dalam memperoleh pendapatan dan laba dari penjualan produknya, sehingga dapat dikatakan bahwa kelangsungan hidup perusahaan tergantung pada kebijakan strategi pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan. Selain kebijakan strategi pemasaran, sumber daya yang dimiliki dikerahkan untuk dapat mencapai sasaran atau target yang ditentukan oleh manajemen setelah pangsa pasar didapat.

Produk, harga, promosi dan distribusi merupakan variabel-variabel yang dapat mempengaruhi dan mendorong konsumen untuk menggunakan produk yang ditawarkan. Semakin banyak perusahaan-perusahaan sejenis yang menawarkan jenis-jenis produk dengan berbagai alternatif yang dapat dipertimbangkan oleh industri maka kondisi ini harus diperhatikan oleh perusahaan.

Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan mutu kualitasnya, akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk mengkonsumsinya dalam usaha memenuhi kebutuhan hidup dari para konsumen. Ketertarikan konsumen terhadap produk yang bervariatif akan sangat mempengaruhi volume penjualan.

Promosi sendiri dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan produk dari perusahaan kepada konsumen atau masyarakat dengan cara menjelaskan karakteristik produk tersebut mengenai kegunaan dan juga kelebihan dari produk tersebut sehingga nantinya akan menarik minat dari konsumen untuk memiliki atau membeli produk tersebut. Besarnya biaya promosi yang ditetapkan oleh perusahaan untuk memasarkan produk kepada konsumen akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan gerak produsen dan perkembangan pasar konsumen.

Berkembangnya brand- brand produk sepatu casual sport asing seperti NIKE, ADIDAS, PUMA dalam pasar domestik membuat persaingan semakin ketat. Hal ini juga mendorong produk domestik sejenis untuk dapat tumbuh dan berkembang. Mengingat bahwasanya brand produk asing yang berkembang saat ini berawal dari produk domestik. LEAGUE merupakan salah satu brand baru sepatu casual sport domestik yang muncul dan mulai berkembang serta menjadi pesaing dalam konteks persaingan pasar domestik.

Dalam mekanisme pasar, faktor-faktor yang mempengaruhi hasil penjualan paling utama adalah faktor produk, harga, promosi penjualan dan distribusi. Dalam hal ini distribusi tidak diambil sebagai faktor yang mempengaruhi naik turunnya hasil penjualan pada Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya karena distribusinya sudah stabil, artinya distribusi sudah sangat merata di wilayah Indonesia sampai saat ini. Selain itu dalam penelitian ini harga tidak masuk dalam penelitian karena dalam industri sepatu harga yang ditetapkan relatif tetap tidak mengalami fluktuasi, sehingga dalam penelitian ini hanya diambil produk dan promosi sebagai faktor-faktor yang mempengaruhi besarnya hasil penjualan sepatu LEAGUE pada Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya.

Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah yang diuraikan dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut :

1. Apakah variasi produk dan biaya promosi secara simultan berpengaruh terhadap volume penjualan sepatu LEAGUE pada Showroom Sportindo ?

2. Apakah variasi produk dan biaya promosi secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan LEAGUE pada Showroom Sportindo ?

Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui dan menganalisis variasi produk dan biaya promosi secara simultan berpengaruh terhadap volume penjualan LEAGUE pada Showroom Sportindo.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis variasi produk dan biaya promosi secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan LEAGUE pada Showroom Sportindo.

ANALISIS JURNAL 2

Judul : Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten

Nama Pengarang : Johan Aji Irawan

Tahun : 2009

Tema : Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan

Latar Belakang

Perkembangan pola berfikir manusia yang semakin maju dalam bidang ilmu pengetahuan dan teknologi modern, memungkinkan munculnya perusahaan untuk membuka usahanya. Hal ini mengakibatkan tingkat persaingan antar perusahaan sejenis semakin kompetitif dan dihadapkan pada konsumen yang sekain selektif dalam memilih produk dari suatu perusahaan sehingga ada perusahaan yang semula berorientasi pada produksi, kini memperluas orientasinya pada pemasaran produk.

Dalam persaingan pasar yang demikian, manajemen dituntut untuk bekerja lebih efisien dan efektif, sehingga tujuan perusahaan akan dapat lebih mudah dicapai. Salah satu tujuan pokok perusahaan adalah dapat survival. Hambatan-hambatan yang dihadapi perusahaan pada umumnya adalah persaingan antara perusahaan sejenis akan menciptakan pasar pembeli, dimana pembeli lebih banyak kekuasaanya dari pada penjual, di dalam pasar yang berbentuk demikian konsumen relative lebih bebas dalam menentukan apa yang dibeli dan kepada siapa ia akan membeli.

Untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu menjaga mempertahankan kelangsungan usahanya. Selain penyediaan modal yang cukup dan kemampuan dalam memasarkan produknya, yaitu bila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kualitas yang diharapkan.

Salah satu dari kegiatan pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan adalah dengan kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu variabel dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan jasanya. Karena promosi dapat memberikan informasi yang dapat mempengaruhi dan meyakinkan seseorang terhadap produk yang ditawarkan. Sehingga dapat menciptakan pertukaran/ jual-beli. Kegiatan promosi yang kurang tepat akan mengecilkan market share dan menurunkan volume penjualan, tetapi apabila kegiatan

promosi ini dijalankan sesuai dengan strategi dan pertimbangan yanhg baik mka akan

memberi pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan dan dapat menghemat

dana perusahaan.

Percetakan CV. MUTIARA ILMU adalah salah satu percetakan yang ada di klaten. Hasil produknya meliputi majalah sekolah, buku-buku pelajaran, nota dan faktur pembelian, blangko dan kertas serta undangan. Perkembangan CV. Mutiara Ilmu cukup baik, karena penjualan pada sebagian produknya mengalami peningkatan, akan tetapi untuk sebagian produknya mengalami penurunan. Hal ini disebabkan dari semakin ketatnya persaingan sehingga perusahaan menghadapi masalah bagaimana perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan untuk seluruh produk yang dihasilkan dengan disertai peningkatan keuntungan. Promosi yang dilakukan di CV. Mutiara Ilmu ada tiga variabel yaitu: variabel periklanan, personal selling, dan promosi penjualan, maka perlu diteliti diantara ketiga variabel tersebut yang mempunyai pengaruh yang lebih besar terhadap volume penjualan, sehingga perusahaan dapat meningkatkan kepada salah satu variabel yang mempunyai pengaruh yang lebih besar terhadap volume penjualan.

Rumusan Masalah

Secara lengkap perumusan masalah dapat dikemukaan sebagai

berikut:

Apakah ada pengaruh yang signifikan antara kegiatan promosi (periklanan,

personal selling, dan promosi penjualan) terhadap volume penjualan pada percetakan

CV. MUTIARA ILMU di Klaten.

Tujuan Penelitian

Adapun tujuan yang penulis kemukakan adalah : untuk mengetahui menguji dan

membuktikan secara empirik pengaruh biaya promosi, periklanan, personal selling

dan promosi penjualan, terhadap peningkatan volume penjualan.

ANALISIS JURNAL 3

Judul : Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada Dealer Sakat Motor Wonogiri

Nama Pengarang : Dwi Harmanto

Tahun : 2009

Tema : Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan

Latar Belakang

Kemajuan sektor industri yang pesat menimbulkan tingkat persaingan usaha yang ketat. Demikian juga untuk produk sepeda motor yang menjual barang sejenis. Dengan adanya produk sejenis yang dijual oleh dealer yang berbeda, sedang keinginan konsumen beraneka ragam membuat konsumen menjadi bebas menentukan produk yang dapat memuaskan kebutuhannya. Oleh karena itu perusahaan harus mengambil langkah-langkah maju untuk mengungguli pesaingnya.

Dalam usaha menentukan langkah-langkah maju agar sesuai dengan tujuan perusahaan yaitu untuk memperoleh keuntungan semaksimal mungkin dengan potensi dan kemampuan yang maksimal, salah satu yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan tersebut adalah pemasaran.

Dalam bidang pemasaran berbagai masalah timbul selain persaingan juga berkembangnya keanekaragaman produk, meningkatnya selera konsumen, dan adanya produk baru yang dihasilkan, untuk itu perusahaan dituntut untuk dapat menghadapi dan menyelesaikan berbagai masalah yang ada. Dalam menghadapi masalah yang datang dari berbagai arah perusahaan harus dapat meningkatkan efektivitas seluruh pengelolaan perusahaaan dalam menangani pemasaran produk.

Suatu perusahaan yang ingin berkembang dan cepat mencapai sasaran yang diharapkan harus dapat memuaskan keinginan konsumen dengan proses pertukaran, sesuai dengan konsep pemasaran. Promosi merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam manajemen pemasaran, karena promosi merupakan kegiatan perusahaan dalam usahanya untuk berkomunikasi dengan konsumen. Dengan adanya komunikasi diharapkan ada tanggapan dari konsumen atas produk yang ditawarkan. Tanggapan ini oleh konsumen bisa dikategorikan dalam kesiapan pembeli, yaitu kesadaran, pengetahuan, kegemaran, preferensi, keyakinan, dan pembelian.

Dealer Sakat Motor Wonogiri yang menjual bermacam-macam tipe sepeda motor, dimana tingkat persaingan antara produsen yang menjual produk sejenis sangat banyak. Dengan melihat bahwa Wonogiri adalah pangsa pasar potensial bagi produk sepeda motor dan tingkat persaingan antara produsen yang tinggi, dengan promosi yang baik maka Dealer Sakat Motor Wonogiri dapat memuaskan dan memenuhi keinginan konsumen, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Batasan promosi dalam penelitian ini mencakup promosi periklanan, personal selling, dan promosi penjualan dimana dalam penelitian ini variabelvariabel tersebut akan diuji tingkat hubungan dengan volume penjualan pada

Dealer Sakat Motor Wonogiri.

Rumusan Masalah

Dengan melihat pentingnya perumusan promosional mix sehingga

konsumen tertarik dengan produk yang ditawarkan, maka sebagai rumusan

masalah dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana pengaruh periklanan terhadap volume penjualan pada Dealer

Sakat Motor Wonogiri?

2. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap volume penjualan pada

Dealer Sakat Motor Wonogiri?

3. Bagaimana pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan pada

Dealer Sakat Motor Wonogiri?

4. Bagaimana pengaruh periklanan, personal selling, promosi penjualan

secara serentak terhadap volume penjualan pada Dealer Sakat Motor

Wonogiri?

Tujuan Penelitian

Penelitian terhadap saluran distribusi bagi perkembangan perusahaan

ini mempunyai tujuan sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui pengaruh periklanan terhadap volume penjualan pada

Dealer Sakat Motor Wonogiri.

2. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap volume penjualan

pada Dealer Sakat Motor Wonogiri.

3. Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap volume

penjualan pada Dealer Sakat Motor Wonogiri.

4. Untuk mengetahui berpengaruh periklanan, personal selling, promosi

penjualan secara serentak terhadap volume penjualan pada Dealer Sakat

Motor Wonogiri.