BAB II
LANDASAN TEORI
Landasan teori dalam penelitian ini merupakan salah satu pedoman penting yang akan memberikan gambaran awal mengenai alur penelitian yang kemudian akan dijadikan dasar analisis selanjutnya. Berdasarkan hal tersebut, maka beberapa konsep dasar teori yang digunakan oleh peneliti dalam penelitian ini akan dijabarkan lebih lanjut.
2.1 Promosi
A. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu hal yang penting dalam pemasaran. Oleh karena itu banyak perusahaan yang mengecer melaksanakan promosi agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat dimana pada akhirnya akan dapat meningkatkan volume penjualan produk. Adapun pengertian promosi menurut para ahli di bidang pemasaran.
Menurut Sigit (2002:53) “Promosi penjualan adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahukan (informasi), membujuk, atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar)”.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:173), “Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembeli dari suatu produk atau jasa”.
Menurut Simamorang (2001:285), “Promosi adalah suatu promosi yang persuasive, mengajak, mendesak, membujuk, dan meyakinkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi individu, maupun rumah tangga dengan tujuan meningkatkan omzet penjualan perusahaan dan perusahaan dapat dikenal dalam masyarakat luas”.
Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah kegiatan yang terencana untuk merangsang atau membujuk, member informasi kepada konsumen agar mau bergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan hasil penjualan.
Menurut William J. Stanton (1996:47), “Promosi adalah unsur yang didayagunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk baru perusahaan. Iklan, penjualan perorangan dan promosi penjualan merupakan kegiatan utama promosi”.
Menurut Burnett (2000) ‘Promosi merupakan aktivitas pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen sehinggga menciptakan permintaan”.
Menurut Payne (2000) “Untuk dapat mengkomunikasikan produknya dengan efektif, perusahaan harus menentukan terlebih dahulu pasar sasarannya (target market) dan mengkombinasikan dengan alat promosi seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan tenaga penjual sedemian rupa sehingga konsumen dapat mengenal produk perusahaan dan tertarik untuk membeli produk tersebut.
B. Fungsi Promosi
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan mempunyai fungsi-fungsi sebagai berikut:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian (attention) dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pembelian barang dan jasa.
2. Menciptakan dan menumbuhkan ketertarikan (interest) pada diri calon pembeli.
3. Mengembangkan rasa ingin tahu (desire) calom pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Setelah seseorang tertarik maka akan timbul rasa ingin memiliki.
C. Tujuan Promosi
Tujuan dari informasi menurut Dharmesta (2002:353) dapat dibedakan menjadi empat, yaitu :
1. Modifikasi tingkah laku
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha untuk merubah tingkah laku dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang untuk membeli barang atau jasa.
2. Memberitahu
Diarahkan untuk memberitahu berbagai hal tentang barang atau jasa yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bantuan pemasaran.
3. Membujuk
Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk merayu dan mempengaruhi agar konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang konferatif.
4. Mengingatkan
Diarahkan untuk mengingatkan kembali konsumen guna mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk
D. Bentuk-bentuk Promosi
Bentuk-bentuk promotional mix menurut Rismiati dan Suratno (2001:255) yaitu:
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi nonpribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayarkan oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan.
Periklanan produk ini dapat dibagi ke dalam:
· Primary demand advertising
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merk atau nama produsennya.
· Selective demand advertising
Selective demand advertising ini hamper sama dengan primary demand advertising. Hanya bedanya dalam selective demand advertising disebutkan merk dagang yang ditawarkan.
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan ke dalam:
· Periklanan langsung
Kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya tanggapan yang cepat dari iklannya.
· Periklanan tidak langsung
Periklanan yang dibuat untuk permintaan dalam jangka pendek.
b. Personal selling
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calom pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
Tujuan personal selling:
· Mengarahkan para penjual
· Mengembangkan target pelanggan
· Menggunakan waktu penjualan secara efisien
· Memotivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat.
c. Publisitas
Publisitas merupakan pemberitahuan secara komersial di media masa atau sponsor nonpribadi dengan tujuan untuk mendorong permintaan atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan.
d. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasar selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya pameran, peragaan, demonstaris, dan lain-lain.
Tujuan promosi penjualan:
· Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen akhir
· Mendorong pelanggan membeli lebih banyak
· Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan periklanan
Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk membeli suatu produk maupun jasa. Menurut lamb. et. al (2001:159) bahwa untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep AIDA, yaitu:
· Awarenses (kesadaran)
Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target pasar. Sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut.
· Interest (minat)
Kesadaran sederhana dari suatu merk jarang mengarah pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu produk.
· Desire (keinginan)
Menciptakan preferensi merk dengan menjelaskan keunggulan perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.
· Action (tindakan)
Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.
2.2 Place / Distribution (Tempat / Distribusi)
A. Pengertian Saluran Distribusi
Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan yang telah ditetapkan disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui suatu barang dari produsen ke tangan konsumen, adapun pengertian saluran distribusi yang dikemukakan oleh para ahli adalah sebagai berikut:
Menurut Kotler (2000:347), “Distribusi adalah seperangkat organisasi yang paling tergantung dan saling terlibat dalam proses perluasan produk atau jasa yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi”.
Menurut Dharmesta (2002:285), “Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai produsen”.
Menurut Simamorang (2001:309), “Distribusi adalah suatu lembaga perantara yang dilakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen”.
Dari ketiga definisi di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang-orang atau lembaga yang saling tergantung dan saling terlibat di dalam perluasan barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
B. Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Simamorang (2001:139) fungsi saluran distribusi adalah:
1. Mempermudah proses pertukaran. Perantara pemasaran pada umumnya mengurangi biaya pengirim produk kepada pelanggan.
2. Mengurangi ketidakcocokan.
C. Macam-macam Jenis dalam Pemilihan Saluran Distribusi
Saluran distribusi merupakan serangkaian partisipasi organisasional yang melakukan semua fungsi yang dibutuhkan untuk menyampaikan produk dari penjual ke pembeli akhir. Menurut Chandra (2002:221) ada tiga macam bentuk strategi saluran distribusi yang digunakan antara lain yaitu:
1. Distribusi Insentif
Jumlah distributor relative banyak untuk kawasan tertentu.
2. Distribusi Selektif
Hanya terdapat beberapa distributor pada kawasan tertentu.
3. Distribusi Eksklusif
Hanya terdapat satu distributor di kawasan tertentu.
2.3 Hipotesis
1. Variabel bebas yaitu biaya promosi dan biaya distribusi mempunyai pengaruh secara parsial terhadap variabel terikat dalam hal ini adalah volume penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk
2. Variabel bebas yaitu biaya promosi dan biaya distribusi mempunyai pengaruh secara simultan terhadap variabel terikat dalam hal ini adalah volume penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.
Sumber
ANALISIS PENGARUH VARIABEL MARKETING MIX TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. DANLIRIS DI SUKOHARJO, T.S. WAHYU PRIMA INDRAYANA, 2009
PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN PADA PT. INDOFOOD SUKSES MAKMUR, Tbk., Didin Mukodim, 2007
PENGARUH VARIASI PRODUK DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPATU LEAGUE PADA SHOWROOM SPORTINDO TUNJUNGAN PLAZA 2 SURABAYA, INDRA BUDHI WIJAYA, 2010
Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid II Edisi ke 8, Jakarta : Erlangga
Dharmaresta. 2002. Pemasaran. Jakarta : Erlangga
Rismiati dan Suratno. 2001. Pemasaran Barang Dan Jasa. Yogyakarta : KANISIUS
Simamorang, Bilson. 2001. Memenangkan Peluang Dengan Pemasaran Efektif Dan Profitabel Edisi 4. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis Edisi 3. Yogyakarta : BPF
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran Perpektif Asia Buku ke 2. Yogyakarta : Andi
Charles, W. Lamb. et.al. 2001. Riset Pemasaran. Jakarta : Salemba Empat
Chandra, Gregorius. 2002. Strategi Dan Program-program Pemasaran Edisi 4. Yogyakarta : Andi
Burnett, Melissa S. dan Dale A. Lunsford. 2000. Conceptualizing Guilt in the Vola
Payne, Adrian. 2000. The Essence of Service Marketing. USA:McGraw-Hill
Tugas ini diberikan oleh Pak Prihantoro
Tidak ada komentar:
Posting Komentar