PadaPT. Indofood Sukses Makmur, Tbk, dalam usaha meningkatkan volume penjualan agar dapat mencapai laba maksimal yaitu dengan melakukan kegiatan marketing mix. Khusus dalam penelitian ini hanya akan dianalisa mengenai pengaruh variabel-variabel yang terdiri dari promosi dan distribusi terhadap volume penjualan.
Adapun variabel yang berpengaruh adalah:
1. Variabel Independen (Variabel Bebas)
a.Promosi
Promosi merupakan aktivitas pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen sehinggga menciptakan permintaan.
b.Distribusi
Distribusi adalah suatu kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.
2. Variabel Dependen (Variabel Terikat)
Variabel dependen dalam penelitian ini adalah volume penjualan. Data volume penjualan diambil selama 3 periode yaitu dari tahun 2007-2010
3.1 Data dan Sumber Data
Penelitian ini menggunakan data sekunder yaitu data-data yang diperoleh dari sumber-sumber tidak langsung atau yang telah disusun oleh pihak lain yang ada kaitannya dengan penelitian.
Data ini meliputi:
a.Data volume penjualan tahun 2007-2010.
b.Data mengenai biaya prmosi dan distribusi.
3.2 Metode Penelitian
Untuk pengumpulan data yang diperlukan dalam penelitian, metode yang digunakan adalah :
Observasi
Dilakukan dengan mengadakan peninjauan langsung mengenai operasional toko untuk memperoleh gambaran yang sebenarnya.
Dokumentasi
Dilakukan dengan melihat catatan mengenai data-data yang ada hubungannya dengan penelitian.
3.3 Metode Analisis Data
Analisis Regresi Linier Berganda
Adalah teknik analisa data untuk mengetahui pengaruh antara variable independen (X) terhadap variabel dependen (Y). Dimana variabel X terdiri dari Promosi (X1) dan Distribusi (X2) (Djarwanto Ps dan Pangestu Subagyo, 1993: 352). Rumus persamaan regresi adalah :
Y = a + b1 X1 + b2 X2 + e
Dimana :
Y = Volume penjualan
a = Nilai konstanta
b1b2 = Koefisien regresi
X1 = Biaya promosi
X2 = Biaya distribusi
Biaya promosi: adalah biaya yang dikeluarkan untuk melakukan aktivitas pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen sehinggga menciptakan permintaan.
Biaya Distribusi: adalah biaya yang dikeluarkan untuk melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.
a. Uji Hipotesa dengan menggunakan uji t
Uji t ini dilakukan untuk melihat signifikan dari pengaruh variable independen secara individu terhadap variabel dependen. Dalam hal ini adalah untuk melihat signifikan dari masing-masing variabel promosi dan distribusi terhadap volume penjualan.
b. Uji hipotesa dengan menggunakan Uji F
Uji F digunakan untuk mengetahui besarnya dampak atau pengaruh secara nyata antar variabel bebas terhadap variabel terikat secara bersama-sama (Djarwanto Ps, 1993:268).
Sumber
Djarwanto PS dan Pangestu Subagyo, (1993), Statistik Induktif, Edisi 4, Yogyakarta :
BPFE.
ANALISIS PENGARUH VARIABEL MARKETING MIX TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. DANLIRIS DI SUKOHARJO, T.S. WAHYU PRIMA INDRAYANA, 2009
PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN PADA PT. INDOFOOD SUKSES MAKMUR, Tbk., Didin Mukodim, 2007
Landasan teori dalam penelitian ini merupakan salah satu pedoman penting yang akan memberikan gambaran awal mengenai alur penelitian yang kemudian akan dijadikan dasar analisis selanjutnya. Berdasarkan hal tersebut, maka beberapa konsep dasar teori yang digunakan oleh peneliti dalam penelitian ini akan dijabarkan lebih lanjut.
2.1 Promosi
A. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu hal yang penting dalam pemasaran. Oleh karena itu banyak perusahaan yang mengecer melaksanakan promosi agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat dimana pada akhirnya akan dapat meningkatkan volume penjualan produk. Adapun pengertian promosi menurut para ahli di bidang pemasaran.
Menurut Sigit (2002:53) “Promosi penjualan adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahukan (informasi), membujuk, atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar)”.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:173), “Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembeli dari suatu produk atau jasa”.
Menurut Simamorang (2001:285), “Promosi adalah suatu promosi yang persuasive, mengajak, mendesak, membujuk, dan meyakinkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi individu, maupun rumah tangga dengan tujuan meningkatkan omzet penjualan perusahaan dan perusahaan dapat dikenal dalam masyarakat luas”.
Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah kegiatan yang terencana untuk merangsang atau membujuk, member informasi kepada konsumen agar mau bergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan hasil penjualan.
Menurut William J. Stanton (1996:47), “Promosi adalah unsur yang didayagunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk baru perusahaan. Iklan, penjualan perorangan dan promosi penjualan merupakan kegiatan utama promosi”.
Menurut Burnett (2000) ‘Promosi merupakan aktivitas pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen sehinggga menciptakan permintaan”.
Menurut Payne (2000) “Untuk dapat mengkomunikasikan produknya dengan efektif, perusahaan harus menentukan terlebih dahulu pasar sasarannya (target market) dan mengkombinasikan dengan alat promosi seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan tenaga penjual sedemian rupa sehingga konsumen dapat mengenal produk perusahaan dan tertarik untuk membeli produk tersebut.
B. Fungsi Promosi
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan mempunyai fungsi-fungsi sebagai berikut:
1.Mencari dan mendapatkan perhatian (attention) dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pembelian barang dan jasa.
2.Menciptakan dan menumbuhkan ketertarikan (interest) pada diri calon pembeli.
3.Mengembangkan rasa ingin tahu (desire) calom pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Setelah seseorang tertarik maka akan timbul rasa ingin memiliki.
C. Tujuan Promosi
Tujuan dari informasi menurut Dharmesta (2002:353) dapat dibedakan menjadi empat, yaitu :
1.Modifikasi tingkah laku
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha untuk merubah tingkah laku dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang untuk membeli barang atau jasa.
2.Memberitahu
Diarahkan untuk memberitahu berbagai hal tentang barang atau jasa yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bantuan pemasaran.
3.Membujuk
Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk merayu dan mempengaruhi agar konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang konferatif.
4.Mengingatkan
Diarahkan untuk mengingatkan kembali konsumen guna mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk
D. Bentuk-bentuk Promosi
Bentuk-bentuk promotional mix menurut Rismiati dan Suratno (2001:255) yaitu:
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi nonpribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayarkan oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan.
Periklanan produk ini dapat dibagi ke dalam:
·Primary demand advertising
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merk atau nama produsennya.
·Selective demand advertising
Selective demand advertising ini hamper sama dengan primary demand advertising. Hanya bedanya dalam selective demand advertising disebutkan merk dagang yang ditawarkan.
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan ke dalam:
·Periklanan langsung
Kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya tanggapan yang cepat dari iklannya.
·Periklanan tidak langsung
Periklanan yang dibuat untuk permintaan dalam jangka pendek.
b. Personal selling
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calom pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
Tujuan personal selling:
·Mengarahkan para penjual
·Mengembangkan target pelanggan
·Menggunakan waktu penjualan secara efisien
·Memotivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat.
c. Publisitas
Publisitas merupakan pemberitahuan secara komersial di media masa atau sponsor nonpribadi dengan tujuan untuk mendorong permintaan atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan.
d. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasar selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barangoleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya pameran, peragaan, demonstaris, dan lain-lain.
Tujuan promosi penjualan:
·Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen akhir
·Mendorong pelanggan membeli lebih banyak
·Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan periklanan
Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk membeli suatu produk maupun jasa. Menurut lamb. et. al (2001:159) bahwa untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep AIDA, yaitu:
·Awarenses (kesadaran)
Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target pasar. Sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut.
·Interest (minat)
Kesadaran sederhana dari suatu merk jarang mengarah pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu produk.
·Desire (keinginan)
Menciptakan preferensi merk dengan menjelaskan keunggulan perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.
·Action (tindakan)
Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.
2.2 Place / Distribution (Tempat / Distribusi)
A. Pengertian Saluran Distribusi
Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan yang telah ditetapkan disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yangdilalui suatu barang dari produsen ke tangan konsumen, adapun pengertian saluran distribusi yang dikemukakan oleh para ahli adalah sebagai berikut:
Menurut Kotler (2000:347), “Distribusi adalah seperangkat organisasi yang paling tergantung dan saling terlibat dalam proses perluasan produk atau jasa yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi”.
Menurut Dharmesta (2002:285), “Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai produsen”.
Menurut Simamorang (2001:309), “Distribusi adalah suatu lembaga perantara yang dilakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen”.
Dari ketiga definisi di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang-orang atau lembaga yang saling tergantung dan saling terlibat di dalam perluasan barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
B. Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Simamorang (2001:139) fungsi saluran distribusi adalah:
1.Mempermudah proses pertukaran. Perantara pemasaran pada umumnya mengurangi biaya pengirim produk kepada pelanggan.
2.Mengurangi ketidakcocokan.
C. Macam-macam Jenis dalam Pemilihan Saluran Distribusi
Saluran distribusi merupakan serangkaian partisipasi organisasional yang melakukan semua fungsi yang dibutuhkan untuk menyampaikan produk dari penjual ke pembeli akhir. Menurut Chandra (2002:221) ada tiga macam bentuk strategi saluran distribusi yang digunakan antara lain yaitu:
1.Distribusi Insentif
Jumlah distributor relative banyak untuk kawasan tertentu.
2.Distribusi Selektif
Hanya terdapat beberapa distributor pada kawasan tertentu.
3.Distribusi Eksklusif
Hanya terdapat satu distributor di kawasan tertentu.
2.3 Hipotesis
1.Variabel bebas yaitu biaya promosi dan biaya distribusi mempunyai pengaruh secara parsial terhadap variabel terikat dalam hal ini adalah volume penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk
2.Variabel bebas yaitu biaya promosi dan biaya distribusi mempunyai pengaruh secara simultan terhadap variabel terikat dalam hal ini adalah volume penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.
Sumber
ANALISIS PENGARUH VARIABEL MARKETING MIX TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. DANLIRIS DI SUKOHARJO, T.S. WAHYU PRIMA INDRAYANA, 2009
PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN PADA PT. INDOFOOD SUKSES MAKMUR, Tbk., Didin Mukodim, 2007
Perkembangan dan kemajuan industri, salah satunya dapat kita lihat dengan adanya perkembangan dunia usaha yang semakin pesat. Hal ini dapat kita lihat dengan munculnya industri barang dan jasa. Kemajuan sector industri yang pesat menimbulkan tingkat persaingan usaha yang ketat. Demikian juga untuk produk air minum kemasan. Dengan adanya produk sejenis yang diproduksi dan dijual sedang keinginan konsumen beraneka ragam membuat konsumen menjadi bebas menentukan produk yang dapat memuaskan kebutuhannya. Oleh karena itu perusahaan harus mengambil langkah-langkah maju untuk mengungguli pesaingnya.
Dalam kompetisi global seperti dewasa ini, konsumen cenderung untuk mempunyai lebih banyak keinginan. Selera konsumen terhadap minuman dalam kemasan juga ikut berkembang. Minuman sekarang tidak sekedar memenuhi kebutuhan fisiologis semata, tapi telah berkembang jauh dengan munculnya minuman-minuman kemasan, seperti Coca-cola, Aqua, Teh Botoh Sosro, dan lain sebagainya adalah untuk memenuhi selera konsumen.
Menurut Kotler (2002) dalam meningkatkan persaingan masing-masing perusahaan harus dapat memenangkan persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah ubah. Pada masa-masa awal peluncurannya.
Telah kita ketahui bahwa produk air minum kemasan merk the botol sosro telah berhasil merebut hati para konsumen. Ketika muncul slogan Apapun makannya, minumnya Teh Botol Sosro”
Berdasarkan latar belakang di atas, penulis membuat rumusan masalah sebagai berikut: Motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen dapat memberi pengaruh kepada konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro" di Kawasan Depok. Perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen dapat terjadi dalam pengambilan keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro" di Kawasan Depok.
Tujuan penelitian yang diharapkan oleh peneliti adalah Mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian dan mengetahui apakah terdapat perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro” dikawasan depok.
BAB II ISI PEMBAHASAN
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan marketer untuk meneliti, menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi, lingkungan, dan perilaku.
Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. Meskipun berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat dan saling memengaruhi.
Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif. Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas perasaan yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernafasan, keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada tubuh tidak akan terasa.
Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, mengevaluasi, merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuah lingkungan. mengevaluasi berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu baik atau buruk, positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif terbaik, sedangkan berpikir adalah aktifitas kognisi yang terjadi dalam ke empat proses yang disebutkan sebelumnya.
Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal, dan mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Fungsi kedua adalah memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi sasaran dan tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu.
Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung konsumennya, produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan aktifitas kognisi secara ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum membeli sebuah produk.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternative yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Terdapat 4 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
Contoh Kasus: “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, SIKAP DAN PEMBELAJARAN KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MINUMAN KEMASAN MEREK “TEH BOTOL SOSRO" DI KAWASAN DEPOK”
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah serta karakteristik obyek yang diteliti dapat diklasifikasikan sebagai penelitian deskriptif. Penelitian ini berdasarkan fakta yang ada di masyarakat tentang keputusan pembelian minuman kemasan yaitu minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di kawasan Depok.
Jenis data yang digunakan adalah data interval, dinyatakan dalam angka mulai dari skala terkecil sampai dengan yang terbesar, selain itu mempunyai jarak yang sama antara angka yang satu dengan angka yang lainnya (1= sangat tidak setuju, 2 = tidak setuju, 3 = netral, 4 = setuju, 5 = sangat setuju). Sedangkan sumber data yang digunakan adalah bersifat primer. Data diperoleh melalui kuesioner yang disebarkan kepada responden di Kawasan Kawasan Depok yang terdiri dari enam kecamatan yaitu Pancoran Mas, Beji, Sukmajaya, Cimanggis.
Motivasi Konsumen : Adalah kekuatan penggerak dalam diri konsumen yang memaksa bertindak untuk memenuhi apa yang diinginkan atau dibutuhkan. Persepsi Konsumen : Tanggapan konsumen terhadap keberadaan suatu obyek atau produk yang menjadi pilihannya. Sikap Konsumen : Penilaian evaluatif konsumen terhadap suatu obyek atau produk yang diminati Pembelajaran konsumen: Pembelajaran menunjukkan perilaku seseorang karena pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan. Keputusan Pembelian : Pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya. Motivasi (X1) Persepsi (X2) Sikap (X3)
Pembelajaran Keputusan pembelian (Y) Untuk perhitungan statistic dalam penelitian ini menggunakan program SPSS, adapun teknik analisa data diantaranya digunakan model validitas dan reliabilitas, analisa deskriptif, koefisien determinasi berganda, koefisien korelasi berganda, koefisien korelasi parsial dan uji beda t-paired. Model validitas digunakan untuk mengetahui kemampuan indikator-indikator suatu konstruk (variabel laten) untuk mengukur konstruk tersebut secara akurat. Reliabilitas (keandalan) digunakan untuk mengukur suatu kestabilan dan konsistensi responden dalam menjawab hal-hal yang berkaitan dengan konstruk-konstruk pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun dalam suatu bentuk kuesioner. Tujuan utama dalam statistik deskriptif adalah berusaha menjelaskan atau menggambarkan berbagai karakteristik data yang teliti dan didasarkan pada pernyataan keadaan. Koefisien determinasi berganda merupakan suatu langkah penting dalam analisis regresi yang gunanya menentukan betapa baiknya garis regresi yang mewakili data. Artinya kita ingin menentukan bagaimana garis regresi cocok dengan data yang akan kita analisis. Koefisien korelasi berganda atau uji F yaitu untuk menguji keberartian/signifikansi regresi secara keseluruhan. Koefisien korelasi parsial melalui uji t bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independent atau bebas secara individual (parsial) terhadap variabel dependen atau tidak bebas. Uji t-paired digunakan untuk menentukan ada tidaknya perbedaan rata-rata dua sample bebas. Dua sampel yang dimaksud disini adalah sampel yang sama namun mengalami proses pengukuran maupun perlakuan yang berbeda.
Hasil uji validitas dan reliabilitas Dari pengujian validitas dan reliabilitas variabel dapat diketahui bahwa nilai alpha positif dan lebih besar dari nilai kritis r product moment pada signifikansi 0,05 dengan nilai r tabel= 0.1843. Berikut adalah hasil uji validitas yang dilakukan secara pervariabel dengan jumlah sampel sebanyak 50 responden. Hasilnya adalah variabel motivasi ada empat pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel persepsi ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel sikap ada empat pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel pembelajaran ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan, keputusan Tampak pada tabel di atas bahwa koefisien determinasi (Adj.R2) sebesar 0,428 yang berarti bahwa 42,8% variabelitas varibel keputusan pembelian dapat diterangkan oleh variable bebas atau prediktornya yaitu motivasi, persepsi, sikap, dan pembelajaran, sedangkan sumbangan dari variabel lain sebesar 57,2%, misalnya dari faktor pribadi yang meliputi gaya hidup dan kepribadian atau faktor sosial yang meliputi peran, status, dan sebagainya. Sedangkan koefisien korelasi berganda (R) sebesar 0,663 dapat diartikan bahwa antara variabel motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen secara signifikan mempunyai hubungan yang positif terhadap keputusan pembelian dengan Standart Error of Estimate (SEE) adalah 1,438. Dimana makin kecil SEE akan membuat model persamaan semakin tepat dalam memprediksi variabel dependen. Dari uji Anova atau F test, dengan menggunakan signifikan (α) = 5 % diperoleh nilai F hitung 38,231 lebih besar dari nilai F tabel 2,650 jadidapat disimpulakan bahwa secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan variabel motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut menunjukkan bahwa faktor motivasi, persepsi, sikap dan pebelajaran memiliki peranan yang cukup penting bagi konsumen dalam mempengaruhi keputusan pembelian minuman kemasan merek teh botol sosro. Dari uji parsial atau T-Test dapat dijelaskan sebagai berikut; a. Nilai constant (konstanta) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 0.815 lebih rendah dari t tabel 1.972, artinya nilai konstanta tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian, karena nilai konstanta tidak berkaitan langsung dengan nilai keputusan pembelian konsumen. b. Variabel X1 (motivasi) dengan signifikan (α) = 5 % diperolehi t-hitung 2.106 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel motivasi konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan motivasi memberikan pengaruh kepada konsumen atau dijadikan pertimbangan dalam melakukan pembelian minuman Teh botol Sosro. c. Variabel X2 (persepsi) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 5.675 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel persepsi konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini juga menunjukkan persepsi dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan merek Teh botol Sosro. d. Variabel X3 (sikap) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 3.917 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel sikap konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan sikap dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan The botol Sosro. e. Variabel X4 (pembelajaran) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 2.891 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel pembelajaran konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan pembelajaran juga dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan Teh botol Sosro.
BAB III KESIMPULAN DAN PENUTUP
Dari hasil pembahasan maka dapat ditarik kesimpulan yaitu, 1. Ada pengaruh yang signifikan dari motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di Kawasan Depok. 2. Ada perbedaan yang nyata antara pendapat dan harapan konsumen tentang keputusan pembelian. Artinya apa yang telah konsumen nikmati saat ini masih ada jarak dengan kondisi yang konsumen harapkan, dan ini menjadi pekerjaan rumah bagi produsen untuk memenuhi harapan dari konsumen.
SARAN Bagi pengusaha atau produsen minuman merek Teh Botol Sosro harus selalu memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah. Untuk mempertahankan posisi di pasar, harus selalu melakukan market research terhadap produk pesaing yang beredar di pasar dan harga yang ada. Menurut Muhammad (2004) dalam mengantisipasi kondisi pasar dapat menggunakan growth strategy yaitu mengembangkan pasar yang telah dimiliki jika pangsa pasar yang ada masih luas. Hal yang harus mejadi perhatian adalah kepuasan konsumen pada pasca pengambilan keputusan untuk membeli produk yang kita tawarkan
BAB IV DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchari. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi revisi. Bandung: CVAlfabeta. 2002. Aritonang R, Lerbin R. Kepuasan Konsumen. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. 2005. Djarwanto, 1999, Statistik Nonparametrik, BPFE Yogyakarta. Bhuono A.N. 2005 Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS.Yogyakarta: CV. Andi Offset. Handoko, Hani, 2001, Manajemn Personalia dan Sumber Daya Manusia Edisi Ketujuh,Yoyakarta, Penerbit BPFE. Kotler, Philip, 2000, Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, Ninth Edition, Prentice Hall, Inc, Upper Saddle River, New Jersey. Kotler, Philip, Amstrong, Garry 1996, Priciple of Marketing, Ninth Edition, Prentice Hall, Inc Upper Saddle River, New Jersey. ________ , 2003, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan PT Indeks, KelompokGramedia. Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium 2. Jakarta: Prenhalindo.2002. ___________, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Control.Jakarta: PT. Prenhallindo. 1997 Sanjaya, S. P, 2007, Pengaruh Persepsi dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian. Mobil Daihatzu Xenia, UWM Surabaya. Schiffman, Leon G. dan Lesli Lazar Kanuk, 2000, Consumer Behavior, 7th Edition, Prentice Hall Inc, Upper Saddle River, New Jersey. Sigit, Soehardi, 2002, Pemasaran Praktis, edisi ketiga, Yogyakarta, BPFE, Yogyakarta. Singgih Santoso. 2004 Buku latihan SPSS Statistik Parametrik. Jakarta : PT Alex Media Komputindo Supranto, J. M.A. Teknik Sampling untuk survey dan eksperimen. Jakarta : PT Rineka Cipta. 2006.
Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan baik produksi maupun jasa adalah mencari laba semaksimal mungkin, namun hal tersebut dihadapkan dengan persaingan. Untuk mengatasi persaingan tersebut perusahaan berusaha mencari cara dan strategi untuk dapat menyampaikan produknyake tangan konsumen dengan cepat, tepat, cermat, hemat dan memuaskan. Keberhasilan perusahaan dalam menyampaikan produk tersebut sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Strategi pemasaran juga harus disesuaikan dengan kemampuan dana perusahaan melalui bauran pemasaran yaitu faktor distribusi dan pemasaran.
Oleh karena itu strategi pemasaran yangtepat dan sesuai sangat berpengaruh terhadap para konsumen untuk melakukan pembelian. Perusahaan harus menyesuaikan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi. Walaupun suatu produk tersebut bagus dan sangat bermanfaat, tetapi apabila tidak diketahui oleh para konsumen maka produk tersebut akan menjadi percuma. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mempengaruhi konsumen agar dapat menciptakan pembelian terhadapt produk tersebut. Alat yang digunakan dalam memperkenalkan produk dan mendorong para konsumen untuk melakukan pembelian produk tersebut adalah promosi.
Promosi yang tidak terkendali juga akan menurunkan tingkat penjualan, sehingga biaya yang dikeluarkan untuk promosi merupakan pemborosan, sedangkan saluran distribusi dipakai oleh semua perusahaan untuk memproduksi barang dengan kualitas yang baik, namun banyak pula yang gagal memenuhi target pasarnya. Keadaan ini disebabkan oleh kebijakan distribusi yang kurang tepat sehingga barang yang dihasilkan kurang laku dipasar dan menyebabkan banyak konsumen merasa kurang puas. Dengan demikian, saluran distribusi memeliki peranan penting bagi kelangsungan hidup dan tumbuh perusahaan..
Menurut penelitian terdahulu, Didin Mukodim (2007) faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah promosi dan distribusi. Sedangkan menurut T.S Wahyu Prima Indrayana (2009) faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah promotional mix atau bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan perseorangan / wiraniaga. Sedangkan menurut Indra Budhi Wijaya (2010) faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah produk, harga, promosi dan distribusi.
Berdasarkan fenomena dan riset terdahulu Didin Mukodim (2007) serta rekomendasi dari T.S Wahyu Prima Indrayana (2009) dan Indra Budhi Wijaya (2010) maka penulis akan mengambi judul “PENGARUH PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
PT. IDOFOOD SUKSES MAKMUR, TBK”
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut:
Apakah promosi dan distribusi berpengaruh secara parsial terhadap volume penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk?
Apakah promosi dan distribusi berpengaruh secara simultan terhadap volume penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:
Untuk mengetahui dan menganalisis apakah promosi dan distribnusi berpengaruh secara parsial terhadap penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.
Untuk mengetahui dan menganalisis apakah promosi dan distribnusi berpengaruh secara simultan terhadap penjualan PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.
Pustaka
ANALISIS PENGARUH VARIABEL MARKETING MIX TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. DANLIRIS DI SUKOHARJO, T.S. WAHYU PRIMA INDRAYANA, 2009
PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN PADA PT. INDOFOOD SUKSES MAKMUR, Tbk., Didin Mukodim, 2007
